In un contesto di crescente frammentazione dei media e pressione sull’efficienza degli investimenti, la precisione nel targeting è diventata un fattore critico per i team marketing. Eppure, nonostante i progressi nel targeting digitale, sorprendentemente il 37% della spesa pubblicitaria viene ancora sprecato - spesso perché le campagne potrebbero essere più mirate grazie ad insight dettagliati su cosa e come le persone acquistano realmente. La stabilità e la crescita di un'azienda sono un percorso in continua evoluzione che richiedono un impegno costante che non vede solo il procacciare nuovi clienti e aumentare la propria mole di lavoro, ma consiste anche nel trasmettere un valore attraverso il prodotto che si va ad offrire e costruire e rinforzare radici stabili che supportino la crescita stessa. Il primo errore che si compie durante questo processo, è sicuramente quello di ignorare la concorrenza, di non prestare attenzione ai processi e alle dinamiche del proprio settore di mercato.
Il pericolo dell'autocompiacimento nel marketing moderno
Il primo modo per capire come difendersi dalla concorrenza e, soprattutto, come contrastare la concorrenza, è quello di evitare qualunque forma di autocompiacimento: questo innanzitutto per il semplice fatto che, come recita il detto, “chi si loda si imbroda” ma, oltre a ciò, anche perché chi ha bisogno di decantare le proprie doti propone spesso e volentieri tanto fumo e poco arrosto. Spesso cresciamo con l’idea che è meglio non dare troppo nell’occhio, non chiedere troppo, non occupare troppo spazio. E la discrezione è considerata una virtù, mentre parlare di sé, del proprio lavoro, sembra quasi presuntuoso, sembra diventare vanità. Il vero pericolo del successo non è il fallimento, ma il sentirsi arrivati, con la conseguente perdita della fame di innovazione che ci ha spinto fino a lì. La storia è ricca di casi emblematici: Nokia, un tempo leader della telefonia mobile, non ha creduto nel potenziale degli smartphone; Kodak, regina della fotografia analogica, ha sottovalutato l’impatto del digitale; Blockbuster ha ignorato l’ascesa dello streaming, spianando la strada a Netflix.
Dati di acquisto: la base della precisione nel settore FMCG
I dati demografici e auto-dichiarati rappresentano da sempre una base essenziale per la costruzione di audience e target che tengano conto di chi sono i consumatori, quali atteggiamenti esprimono e quali intenzioni dichiarano. Integrando queste informazioni con i dati sul comportamento d’acquisto, è possibile completare il quadro del percorso di consumo con una dimensione osservabile e verificata: ciò che gli individui acquistano effettivamente, in particolare nelle categorie, come il largo consumo, in cui la maggior parte delle transazioni avviene offline. La combinazione di questi livelli informativi consente ai marketer FMCG di costruire strategie di audience più aderenti alle abitudini reali di consumo e sviluppare campagne più mirate e quindi più efficaci.
"Fino a oggi, targetizzare segmenti specifici di consumatori significava affrontare un processo lungo e con delle approssimazioni. Grazie alla collaborazione tra YouGov e TNC, possiamo finalmente superare questi limiti: è ora possibile attivare direttamente nell’audience digitale i gruppi di consumatori identificati nello Shopper Panel di YouGov, con rapidità, precisione, massimizzando l’efficienza", sottolinea Roberto Borghini, General Manager, YouGov Shopper Italy. Il targeting delle audience FMCG diventa più efficace quando viene costruito con dati relativi al reale comportamento d’acquisto. Se da un lato i dati demografici, attitudinali e di intenzione aiutano a definire chi sono gli shopper e cosa li motiva, i dati di acquisto verificati mostrano cosa finisce davvero nei loro carrelli, offrendo ai marketer FMCG un vantaggio competitivo concreto.
Dall'analisi della concorrenza alla strategia operativa
Per imporsi e distinguersi dalla concorrenza è necessario puntare il tutto per tutto sulla brand building. Ovvero su quell’insieme di strategie che consentono di costruire, rafforzare e far conoscere quanto più possibile il proprio brand, oscurando quello degli altri. Seppur inconsciamente, i concorrenti costringono a valutare punti di forza e punti di debolezza, innescando un meccanismo per cui chi subisce tale pressione sente la necessità di capire in cosa pecca e di sopperirvi con la creazione di proposte per la clientela caratterizzate da maggiore valore e qualità. L’analisi della concorrenza consente tra le varie cose anche di sfruttare a proprio vantaggio quelle tendenze di settore che aiutano a comprendere cosa proporre in un determinato momento: cambi di rotta nelle abitudini dei consumatori, diversificazioni nelle esigenze di acquisto o qualunque altra trasformazione del mercato, devono assolutamente essere monitorate e assecondate dal punto di vista aziendale.
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Non riesci a costruire una visione oggettiva sul tuo settore di mercato se non osservi le mosse dei concorrenti. Le strategie commerciali e di marketing dei tuoi concorrenti diventano una ricca fonte di materiale da cui attingere. Comprendere come stanno approcciando il mercato, quali sono i punti di forza che tendono ad esaltare e quelli che demonizzano, ma anche quelli che sono gli errori che stanno commettendo, ti consente di studiare e isolare delle best practices da mettere in atto a tua volta.
Tecniche di engagement e il potere dell'autenticità
Viviamo in un’epoca di sovraccarico informativo. In questo bombardamento incessante, l’elemento più prezioso e conteso per i brand non è più solo il portafoglio del consumatore, ma anche (e soprattutto) la sua attenzione. La chiave per conquistare l’attenzione risiede nella capacità di coinvolgere. Questo significa includere nelle proprie strategie di marketing la creazione di contenuti che siano rilevanti, interessanti, utili o divertenti per il target di riferimento. L’importanza crescente dell’alta personalizzazione è un elemento trasversale a tutte le nuove strategie di marketing che si può pensare di adottare. I consumatori di oggi si aspettano contenuti ed esperienze su misura per le loro esigenze e preferenze specifiche.
Se promuovere la tua attività ti fa sentire di disturbare gli altri, sappi che non sei sola: è una reazione comune ai modelli di marketing aggressivo. Prova invece a essere generosa: promuovere il tuo lavoro è un gesto di cura verso gli altri. Adotta un tono naturale: comunica in modo semplice e autentico per facilitare la relazione. Basta perfezionismo: liberati dalla trappola del perfezionismo che blocca e usa l’ironia per affrontare i piccoli errori con leggerezza.
Applicare il Scarcity Marketing in modo etico
Il scarcity marketing è una strategia potente che sfrutta la paura di perdere un’opportunità per stimolare l’azione immediata. Si basa sull’idea che quando un prodotto o servizio è percepito come limitato nel tempo o nella quantità, il suo valore aumenta agli occhi del consumatore, spingendolo ad agire più velocemente per non perdere l’opportunità. Tra le tecniche più efficaci troviamo la scarsità di tempo, che prevede l’uso di offerte a tempo limitato, come saldi lampo o promozioni con countdown, per stimolare il senso di urgenza. Un’altra strategia è la scarsità di quantità, dove si comunica che le scorte sono limitate (“solo 5 pezzi rimasti!”) per far leva sulla paura di esaurimento.
Tuttavia, bisogna fare attenzione ai rischi. Il primo rischio è quello di creare false aspettative. Se un’offerta è costantemente presentata come “limitata” o “a tempo”, ma viene riproposta di continuo, i clienti potrebbero iniziare a dubitare della veridicità del messaggio. Questo potrebbe danneggiare la fiducia nel brand, portando a una percezione di mancanza di trasparenza. Le aziende devono quindi fare attenzione a non abusare del scarcity marketing, poiché una strategia costante di scarsità potrebbe ridurre l’efficacia delle promozioni future e stancare il pubblico.
Digitalizzazione e ottimizzazione dell'esperienza cliente
L’adattabilità è un elemento chiave per mantenere l’allineamento tra la strategia di marketing e le aspettative dei clienti. Il mercato è in continua evoluzione e le aziende devono essere pronte a modificare rapidamente le loro strategie in risposta ai feedback dei clienti e ai cambiamenti del mercato. Utilizzare metodi agili di gestione dei progetti, come la metodologia Scrum o Kanban, può aiutare le aziende a rispondere prontamente alle nuove sfide e opportunità. Un aspetto cruciale per superare le aspettative dei clienti è l’ascolto attivo e la raccolta di feedback in tempo reale.
Strumenti come Kiosk Emoticon rendono il processo di feedback semplice e intuitivo, permettendo ai clienti di esprimere rapidamente la loro soddisfazione o insoddisfazione. Implementare il Kiosk Emoticon come parte della strategia di ascolto del cliente dimostra un impegno verso la creazione di un’esperienza cliente positiva e proattiva. Parallelamente, l’integrazione tra il CMS e il CRM di HubSpot offre alle aziende una soluzione potente per creare esperienze cliente altamente personalizzate e performanti, permettendo di mappare l’esperienza cliente in modo dettagliato, offrendo insight preziosi su come i visitatori navigano il sito e come interagiscono con il contenuto.
Leadership e crescita personale nel business
Il nocciolo della tua personalità è l’autostima, "quanto ti piaci". Prima di fare qualsiasi cosa nel business, devi avere consapevolezza di ciò che fai e del tuo ruolo, insieme a una crescita personale e un miglioramento della tua vita, delle tue emozioni, dei tuoi desideri e una maggiore valorizzazione delle tue relazioni personali. Il metodo più efficace per aumentare la tua leadership e, di conseguenza, anche la tua autostima è parlare in pubblico. Nonostante le nuove tecnologie, le nuove imprese online e le startup più innovative, parlare in pubblico è ancora uno dei mezzi più efficaci per il tuo Personal Branding.
Prepararsi non vuol dire imparare tutto a memoria. È fondamentale cercare di essere sul posto dove dovrai fare il tuo intervento per familiarizzare con l’ambiente, controllare il microfono e le tue slide. "Fake it till you make it" (Fai finta, finché non ci riuscirai), dice un famoso detto americano. Anche se non hai ancora ottenuto un’elevata autostima, devi fingere di comportarti in modo molto sereno e rilassato. Parlare lentamente in questo modo ti farà sembrare pienamente a tuo agio sul palco e cosciente di quello che stai dicendo. Spero che questi consigli ti aiuteranno a migliorare anche la tua realtà imprenditoriale, portandola lontano dalle secche dell'autocompiacimento e verso traguardi di innovazione e soddisfazione cliente costanti.